Lo importante del recobro o cobranza es cobrar, como su nombre indica, pero si no tienes contacto con el deudor, esto se vuelve muy difícil, por no decir imposible.
La clave es siempre la maximización del contacto, hay una correlación clara entre más contactos más cobros, por tanto, hay ir actuando sobre cada uno de los problemas que nos desvíen del flujo básico, abajo descrito. Lo deseable es que este flujo este cuantificado y circulen el mayor número de expedientes por él.
A continuación os describo 4 métricas que os ayudaran a tener controlada la cartera en esta fase:
- Tasa de contactos (TC)
Es una métrica más específica para medir la eficiencia de una empresa en la recuperación de su deuda. TC calculará la proporción de todas las llamadas salientes realizadas que han contactado con el deudor. Ya hablaremos en otro momento de que se hace con el resto de las llamadas en las que no se ha hablado con el deudor.
TC=(llamadas con contacto válido÷llamadas salientes)x100
Un % más alto, en este caso, significa que se habló más con la parte correcta, lo que muestra una alta tasa de éxito en la localización de deudores. TC se basa en la noción de que identificar, ejecutar una llamada y conectar con la persona correcta es el primer paso de éxito, para recuperar las deudas comerciales y ser un cobrador eficiente.
Por otro lado, si la empresa tiene una tasa de contactos más baja que otras empresas en el mismo sector, no se está haciendo lo suficiente para recuperar la deuda de la organización.
Esta falta de contactabilidad puede venir dada por muchos factores, como:
- Por falta de rigor en la codificación a la hora de recoger los datos
- El tiempo pasado desde el inicio de la deuda. Más antigua, más posibilidad de que los teléfonos estén desactualizados.
- El tipo de deudor, que no tengan teléfono fijo, que usen solo móviles de prepago, etc.
2. Promesa de pago (PP)
PP es otra tasa importante para determinar la eficiencia general del recobro. Hacer una llamada con éxito a un deudor es un paso sustancial en la recuperación de deudas. Sin embargo, obtener una promesa de pago al final de la llamada es lo mejor que puede sucederle al agente que ha llamado. Por tanto, la tasa de PP se mide en porcentaje y muestra el cociente de todas las llamadas que se han realizado a un deudor que finalmente terminan con una promesa de pago de la deuda.
PP=(Número de llamadas salientes que terminan en promesa de pago÷ total de llamadas con contacto válido durante un periodo) x 100
Las empresas de recobro deben trabajar para mantener este porcentaje lo más alto posible. Esta sería la medida más precisa de su rendimiento en la recuperación de la deuda de una cartera dada.
Esta tasa puede servir como buena comparación entre los agentes individuales, que comparten un alcance similar. Y ver si hay espacio para mejorar en lo que respecta a la recuperación de deudas en la organización.
3. Seguimientos de las promesas de pago (SPP)
Mide el número de incumplimientos/devoluciones medio que ha generado cada expediente. Este indicador sirve de medida de control y corroboración de cuantas promesas de pago se materializan en tiempo y forma.
SPP=(promesas de pago incumplidas÷ total de promesas de pago)x100
Este seguimiento debe ser exhaustivo y nos habla de la calidad del cumplimiento de los planes de pago. Sirve para ver cuan firmes eran las PP codificadas por cada uno de los agentes y en caso de incumplimiento avisar a los agentes para que hagan el seguimiento de cada pago incumplido.
4. Beneficio por cartera (BC)
Este indicador busca mostrar hasta qué punto el negocio obtiene beneficios, incluso cuando los agentes/cobradores continúan dando seguimiento a las deudas impagas. Para obtener esta métrica, dividiremos la ganancia bruta de la empresa en esa cartera por el número total de cobros, en un período definido.
BC= (ganancia bruta /número de cobros) x 100 en un periodo dado
Vale la pena señalar que estas ganancias pueden verse obstaculizadas por ciertos factores, incluidos los gastos operativos, los ingresos en varias cuentas administradas, entre otros. Por lo tanto, es posible que desees vigilar de cerca estos factores para asegurarte de que estén funcionando bien. Esto ayudará a maximizar la cantidad de ganancias que se recibe al final.
Bueno, a estas alturas el recobro parece realmente fácil, pero se complica cuando queramos actuar de forma diferente sobre cada uno de los sectores de la cartera o cuando los expedientes no siguen el esquema arriba enunciado. Pero, lo peor viene cuando empezamos a hacernos preguntas:
- ¿Queremos actuar primero sobre las deudas más cuyo importe sea más alto o las deudas de más antigüedad?
- Esto se empieza a complicar cuando entiendes que el importe de la deuda es solo el capital, ¿el capital y los intereses?, ¿el capital, los intereses, los gastos asociados y la mora generada desde que está en impago?
- ¿Vamos a judicializar solo las deudas mayores a una cantidad superior a X?
- ¿Cuántas llamadas vamos a hacer para localizar a un deudor? ¿Y si este deudor debe mucho dinero?
- Etc.
Para hacer el seguimiento de estas y muchas otras preguntas utilizamos las métricas de recobro, o relaciones matemáticas que nos dan un indicador objetivo. Este le podemos usar en comparar los resultados con otras agencias y nos indica si el resultado es acorde a lo esperado, superior o peor de lo normal.
Si os interesa el tema, podemos ver más métricas de control, segmentaciones de una cartera, tipos de carteras, scoring de deudores, caminos de acciones, big tickets, paneles de recobro, etc. Solo tenéis que escribir a info@ingenierialegal.es y pedirlo o añadir un comentario al artículo.
No responses yet